Zinzino liiketoiminta ja sen johto
Moni miettii minkälaista Zinzino liiketoiminta oikeasti on. Tässä kokemuksiani siitä.
Tiedätkö mitä? Minä rakastan verkostomarkkinointia! Tosin sitäkin on monenlaista. Itse en lähtisi toimintaan, jossa joudun joka kuukausi ostamaan asiakkaiden tuotteet itselleni ja myymään niitä eteenpäin hoitaen logistiikkaa ja rahastusta. Enkä edustaisi tuotteita, joihin en itse usko.
Arvostan nimenomaan Zinzinon toimintamallia. Ei taloudellista riskiä, ihana tiimi, hyvät tuotteet, mahtava koulutusputki ja mikä parhainta kannustava palkkiomalli. Mahdollisuus tehdä heti kansainvälistä liiketoimintaa verkkokaupan avulla kiinnostaa monia. Alustatalous kasvaa ja inspiroi ihmisiä ajasta ja paikasta riippumattomaan työhön.
Yrityksen johto ja hallitus on myös vakuuttava. Muun muassa Apple ja TeliaSoneran tytäryhtiö taustaisilla henkilöillä on loistava ote uuden ajan verkostomarkkinointiyrityksen johtamiseen. Toimitusjohtaja Dag Pettersen on aiemmin toiminut TeliaSoneran tytäryhtiön NetComin Senior Vice Presidenttinä ja hallituksen jäsen Staffan Hillberg on toiminut mm. Apple Computer Incin tuotepäällikkönä Ranskassa ja Yhdysvalloissa. Johto on muutenkin vakuuttava.
Katso tästä Zinzinon Opportunity Live Stream
Lue tästä minkälaista Zinzino-liiketoiminta on vuonna 2019.
Zinzino on Nasdaq Firsth Northissa
Tutkin yrityksen taustat tarkasti aloittaessani liiketoimintaa. Listautuminen Nasdaq Firsth Northiin tuo luotettavuutta, koska kaikki luvut ovat julkisia. Kauppalehti uutisoi, että Zinzino on Nasdaq 25-indeksissä, jossa seurataan 25 kasvuyritystä. Indeksiin on valikoitu 25 suurinta ja vaihdetuinta First North- ja First North Premier -osaketta. Zinzino on palkittu Ruotsissa monilla eri palkinnoilla. Tässä esimerkiksi National winner in the European Business Awards tunnustus. Suurin osa asiakkaista tilaa tuotteita säännöllisesti, joka kertoo tuotteiden laadusta. Passiivinen tulo on realismia, koska suuri osa asiakkaista tekee jatkotilauksen. Voiko enempää toivoa? Kyllä, nimittäin asioista puhumista faktojen pohjalta netissä.
Sain kunnian olla ehdolla vuoden tiimin rakentajaksi. Naiset ovat tulossa laajalla rintamalla esiin myös Zinzinossa.
Kun tuote on kunnossa, on tätä työtä kiva tehdä
Vaikka saammekin kuulla kiittäviä asiakaspalautteita päivittäin ja oma positiivinen käyttökokemus tukee toimintaa on hienoa saada myös viranomaisten tuki tuotteillemme. Tanskan Elintarvike- ja lääkelaitos on myöntänyt Zinzinon BalanceOil– sekä BalanceShake -tuotteille korkeimman arvosanan: Elite Smileyn.
Tanskan elintarvikeviranomaiset tekevät vuosittain tarkastuksen jokaiselle elintarvike- ja lisäravinnetoimittajalle. Kaikkien tuotteiden kohdalla tarkastetaan, että ne täyttävät Tanskan ja EU:n lait ja asetukset. Tämän jälkeen tarkastetaan laboratoriotestein, että kunkin tuotteen sisältö on tuoteselosteen mukainen, täyttää elintarvikelain vaatimukset ja on näin turvallinen käyttää. Zinzino sai täydet pisteet.
Myös suoramyyntiyritysten myymät tuotteet tarkastetaan ja Zinzinon Balance-tuotteet saivat kaikissa osa-alueissa täydet pisteet ja näin korkeimman luokituksen: Elite. Zinzino Tanskan lakimies, joka on myös Tanskan Suoramarkkinointiliiton hallituksen sihteeri kommentoi: ”Hyvin harva yritys saa Elite Statuksen ja kaikkien näiden vuosien aikana yksikään muu yritys ei ole saanut täydellistä tulosta kaikissa kymmenessä osa-alueessa.”
Kukaan ei tienaa mitään väitteet
Täsmennetään nyt alkuun, että tässä liiketoiminnassa toimitaan yrittäjinä. Laskutussummat eivät yleensä näy yksityishenkilön verotettavissa tuloissa, koska yritys pystyy vähentämään monia kuluja verotuksessa. Kannattaa katsoa osakeyhtiöiden tilinpäätöksiä, ennen kuin tekee johtopäätöksiä. Toki suuri osa on toiminimellä toimivia yrittäjiä, jolloin tilinpäätöstiedot eivät ole julkisia. Jos harkitset alalle ryhtymistä kannattaa kysyä suoraan omilta tiimiläisiltään mitä he ovat laskuttaneet.
Minua huvittaa myös väitteet, ettei verkostomarkkinoinnilla voi tienata tai että vain organisaation ylimmät tienaavat. Maailmanlaajuisesti ala työllistää ison joukon ihmisiä. Miksi joku ylipäänsä esittäisi tienaavansa jollain mikä ei ole totta? Ei mahdu minun moraalikäsitykseen. Voin kertoa, että välillä minun tiimiläiset ovat tienanneet enemmän, kuin minä. Ja itse olen tienannut ensimmäisestä kuusta lähtien enemmän, kuin moni minun yläpuolellani oleva. Yksinkertaisesti se tienaa, joka tekee ja auttaa muita. Tienaaminen tässä yhteydessä tarkoittaa siis laskuttamista, koska kyseessä on yrittäjänä toimiminen.
Sitten niistä tuloista, joita ei muka ole olemassa.
Tunnen kymmeniä suomalaisia ja satoja ulkomaalaisia Zinzino kollegoita, jotka hankkivat elantonsa tällä liiketoiminnalla. Asioiden kyseenalaistaminen on aina järkevää ja faktat kannattaa tarkastaa. Itse halusin nähdä sponsorini tiliotteet, ennen kuin uskoin ja lähdin mukaan liiketoimintaan.
Suomessa on satoja edustajia, jotka laskuttavat sivutoimisesta työstä 1000-4000€/kk. Itse olen tehnyt tuottavaa liiketoimintaa ensimmäisestä kuukaudesta lähtien. Fakta on se, että ei rahaa tule ellet tee mitään. Sitä kovasti olen ihmetellyt, kun moni lähtee mukaan, eikä pistä tikkua ristiin tai lopettaa jos saa muutaman EI vastauksen. Sitten sanotaan, ettei tämä toimi. Ei tässä mitään pikavoittoja ole tarjolla.
Jokainen lähtee liikenteeseen samasta nolla tilanteesta. Nolla asiakasta ja nolla edustajaa tiimissä. Tarvitaan pitkäjänteistä työtä keskimäärin 1-3 vuoden ajan, jotta tuloksia syntyy. Minusta tuo on tosi lyhyt aika, kun miettii mitä on mahdollista saavuttaa.
Mikä on pyramidihuijaus?
Sitten siitä pyramidista. Kuinka moni oikeasti edes tietää mitä pyramidihuijaus tarkoittaa? Asiakkuusmarkkinointiliitto on tehnyt aiheesta hyvät ohjeetmiten erottaa pyramidihuijaus laillisesta verkostomarkkinoinnista. Zinzino kuuluu Asiakkuusmarkkinointiliittoon ja jäsenyritykset ovat sitoutuneet noudattamaan ASML:n laatimia käytännesääntöjä ja siten oikeutettuja käyttämään ASML:n Reilun Pelin -merkkiä. Pyramidifirmat ovat lähes poikkeuksetta kasvottomia toimijoita, jotka on rekisteröity veroparatiisiin. Harvemmin niitä taitaa löytyä Nasdaq Firsth Northista.
EU linjasi vuonna 2005, että yrityksen liikevaihdosta pitää vähintään 50% tulla organisaation ulkopuolisista asiakkaista, jotta kyse on laillisesta verkostomarkkinoinnista. Meillä tämä luku on yli 80%. Zinzino oli ensimmäisiä verkostomarkkinointiyrityksiä, joka otti nämä ohjeet omaan toimintaansa. Meille ei makseta jälleenmyyjien rekrytoinnista, vaan tuotemyynnistä. Tämä on ensisijaisesti asiakashankintaorganisaatio.
Pyramidihuijauksissa yleensä rekrytään porukkaa ja maksetaan tyhjästä. Me myymme ihan oikeita markkinahintaisia tuotteita. Suomen johtavista ravintoasiantuntijoista mm. Kirsi Kautiainen ja Olli Posti ovat todenneet Balance tuotteet laadukkaiksi. Yli 100-vuotias kahvitalo Rombouts&Malongo on antanut Zinzinolle yksinoikeuden myydä kahviaan useassa maassa. Heillä on niinkin vaatimattomat referenssit, kuin Ranskan Presidentin linna, Belgian kuninkaallinen perhe ja Monacon Cafe De Paris muutamia mainitakseni. Minäkin olin vuoden ihan tavallisena kahviasiakkaana ennen liiketoimintaan ryhtymistä. Kukaan ei esitellyt liiketoimintaa, itseasiassa halusin kuulla siitä oma-aloitteisesti ja ei ole kaduttanut. Homma toimii moitteettomasti ja olen erittäin motivoitunut. Eli se siitä pyramidista.
Zinzino liiketoiminta on tiimityötä
Partnereiden rekrytointi on oma taiteenlajinsa. Haluamme tehdä työtä hyvässä porukassa positiivisten ihmisten kanssa. Emme lupaa kenellekkään äkkirikastumista, koska se ei ole mahdollista. Sen sijaan lupaamme uuden oppimista ja mahdollisuutta kohentaa taloustilannetta. Moni ruuhkavuosia elävä ihminen ei ehdi nähdä ystäviään. Hienoa on, kun voi valita kenen kanssa tätä työtä tekee. Minulla on tiimissä parhaita ystäviä lapsuudesta saakka ja lastemme kummeja. Me saamme olla halutessamme yhdessä monta kertaa viikossa, koska teemme tätä liiketoimintaa yhdessä.
Tämä porukka inspiroi ja kannustaa. Saamme myös matkustaa yhdessä kansainvälisissä koulutuksissa. Tänä vuonna ohjelmassa on Zinzinon Oslon Leaders school, Tukholman Annual event ja Orlandon Mastermind event. Las Vegasissa meillä aukesi liiketoiminta viime syksynä. Kansainvälinen liiketoiminta on monen tiimiläisen tähtäimessä, joten tuotamme Suomeen verotuloja myynnistä, joka tapahtuu monissa eri maissa. Eikö tällaisesta kannattaisi olla iloinen taloustaantumassa taistelevassa Suomessa? Olemme ainakin itse tästä kaikesta äärimmäisen kiitollisia ja innostuneita.
Miksi teen Zinzino liiketoimintaa?
Oma motivaationi oli alunperin puhtaasti taloudellinen. Haluan olla enemmän perheen kanssa, matkustella ja tienata samalla enemmän, kuin nyt. Tämä on antanut kuitenkin niin paljon enemmän. Hyvinvointia ja terveyttä itselle, läheisille ja asiakkaille. Suoraan sanottuna en ymmärrä miten kukaan voi nähdä tätä toimialaa negatiivisena. Iso joukko Zinzinon partnereita kertoo onko Zinzino huijaus heidän mielestään.
Taantumassakin verkostomarkkinointi kasvaa ja luo työtä. Alalla toimii kansainvälisesti noin 100 miljoonaa ihmistä, Suomessakin noin 85 000. Nämä ihmiset seisovat myymiensä tuotteiden takana ja ovat yrittäjiä. Kuinka moni ison liikkeen myyjä seisoo myytävien tuotteiden takana 100%? Miksi joistakin on parempi ostaa tuotteet isoilta yrityksiltä, eikä tutuilta yrittäjiltä?
Miksi jotkut haluavat tahallaan vahingoittaa näiden yrittäjien toimintaa puhumalla potaskaa? Ehkä nämä ihmiset eivät ole itse onnistuneet kyseisessä liiketoiminnassa tai heidät on puhuttu mukaan väärin lupauksin. Tai ehkä he toimivat pelkkien huhupuheiden varassa. Onkin tärkeä kertoa faktat faktoina ilman turhia lupauksia. Se on meidän tiimimme menestyksen perusta.
Me luomme tällä liiketoiminnalla verovaroja ja yrittäjyyttä Suomalaisen yhteiskunnan hyväksi. Meidän tiimistä moni haluaa nimenomaan olla enemmän perheen kanssa ja samalla tehdä työtä ja tienata oman elantonsa. Tämä on lasten kannalta todella hieno juttu, kun nykypäivänä saa lähinnä lukea vanhemmista, joilla ei ole aikaa lapsilleen.
Parasta tässä hommassa on ihmiset, toisten kannustaminen ja auttamisen kulttuuri.
Zinzino liiketoiminnassa kuka tahansa voi menestyä
Inspiroivaa on kuulla tavallisten ihmisten menestystarinoita. Lastentarhan opettaja Sarah Robbins puhui Mastermind eventillä. Nainen, joka sanoi ensin ettei koskaan halua tehdä verkostomarkkinointia! Nainen joka pelkäsi ihmisille puhumista! Noin kymmenen vuotta myöhemmin hän on alansa supertähti ja kouluttaja! Hän tienaa tällä hetkellä 300 000$ kuukaudessa. Kuka tahansa pystyy menestymään, kun sitoutuu tekemään jatkuvasti proaktiivista toimintaa kunnes on saavuttanut omat unelmansa!
Otsikkoni verkostomarkkinoinnin kuningattaret on jatkumo hauskalle jutulle. Minut nimettiin suomalaisessa talousmediassa verkostojen kuningattareksi vuonna 2007. Olikohan se enne? Ihanaa tässä on, että kaikilla tiimini naisilla on mahdollisuus saavuttaa tällainen titteli. Minusta kuningattareksi kruunaamiseksi riittää, että on ylpeä tästä liiketoiminnasta ja näyttää sen avoimesti 🙂
Lisää aiheesta Zinzino liiketoiminta
Lue tästä Zinzino liiketoiminta vuonna 2019
Kurkkaa Henri Rantasen hyvä video Suoramyynti historiasta nykypäivään
Kollegani Suvi Jurvelius on kertonut omassa blogissaan miksi tekee Zinzinoa.
Zinzino Faktaa sivustolle voit laittaa kysymyksiä
Kohti unelmia siis avoimin sydämin ja mielin 🙂 Jos Zinzino liiketoiminta kiinnostaa ota ihmeessä yhteyttä,
Katso tästä miten liiketoimintani on kehittynyt kahdessa vuodessa.
Zinzino Recruiter Of The Year tunnustus 2017
Blogini suosituimpia postauksia: Toimisto missä vaan – Kotona tehtävä työ ja passiiviset tulot vetävät puoleensa ja Uuden ajan yrittäjä – Kiinteät kulut eivät kuormita
p.s. En julkaise herjaavia ja negatiivisia kommentteja. Joten turha käyttää aikaa kommentointiin, jos tarkoitusperäsi ovat ilkeät 🙂
23.8.2016 saimme odotetut ja positiiviset uutiset. Arpajaishallintoviranomaisen tekemä tutkintapyyntö on lopetettu. Zinzinon toiminta on viranomaisten taholta todettu lailliseksi ja perustuu asiakashankintaan. Todella hyvä juttu, että asia tutkittiin perinpohjaisesti ja voimme keskittyä nyt ihmisten auttamiseen.
Zinzinon viranomaistutkinta on päättynyt
Hyvin kiteytetty kaikki 🙂
Jess. Hyvin kirjoitettu ja voin samaistua ajatuksiisi ja mielipiteisiin. Olen itse vasta aloittanut yritystoiminnan ja Balance öljyä olen käyttänyt kohta 2kk. Voin suositella kaikille.
Kunpa ihmiset eivät olisi niin ennakkoluuloisia vaan antaisivat itselleen mahdollisuuden voida paremmin. Vanha sanonta, olet mitä syöt, on niin totta. Ja Balance öljyn kautta keho alkaa toimimaan päösten balanssiin.
Kiitos kannustavasta ja iloisrn positiivisesta kirjoituksesta!
Zino-rakkaudella, SusannaMariia
Ihan mahtavasti tuotu esiin ja perusteltu kaikki, kiitos! Ihan loistava teksti! ☺️
niin, työtähän se on tuokin, ihan oikeaa ja vakavastiotettavaa, kuten vaikka se kaupan kassalla pönöttäminenkin. Kaupan kassala tosin, ei ole edes sitä mahdollisuutta omalla työtahdillaan, asiakaslähtöisyydellään tai positiivisuudellaan tienata yhtään enempää, kun sen mitä tuntisopimuksessa lukee. Yrittäjyytenä verkostomarkkinointi on loistavaa siksikin, että yritys on oma ja pieni, jolloin esim. verotus ei ole ihan niin raadollinen, kuin kivijalkayrityksillä, ja koska tässä yritysmuodossa on mahdollista saada tuloja jo tienatuista myyntipisteistä, tämä pesee mennen tulle myös muita provisiopohjaisia työmuotoja, kuten puhelinmyynti yms. Vielä, kun tämä kankea suomen kansa ymmärtäisi avata silmiään ja "tulla ulos laatikosta" ennakkoluulojensa ja muun negatiivisen keskeltä 🙂 Jos tuote on hyvä, tutkittu, todistetusti toimiva ja vielä sen hintainen että sen voi kuluttaja ostaa, en näe mitään syytä, ettenkö ostaisi verkostomarkkinoijan kautta sitä, saan henkilökohtaista palvelua ja koekäyttää, maistaa tai testata tuotetta ennen ostopäätöstä. Semmonen luksus jota tänäpäivänä ei ole monessakaan kaupassa. Joissakin verkosto yrityksissä itsenäisen konsultin täytyy ostaa kotiinsa aina uusin mallisto tuotteita, ja mahdollisesti varastoon tuotteita asiakkaille myytäväksi, ja se on tietysti aina plussaa, jos sitä ei tarvitse tehdä, vaan riittää että on ne tuotteet joita itsekin päivittäin käyttää. Ihan mahtava yritysmuoto, tällä voisi saada Suomen ylös lamasta, työttömyysluvut nollaan ja positiivisemman maan, jos vaan porukka avaisi silmiään!
Hei Heidi, ja kiitos bloggauksesta 🙂
Pisti silmään kuitenkin virhe. Henkilöyhtiön tilinpäätökset eivät ole salaisia. Lisäksi henkilöyhtiön tulos jaetaan suoraan osakkaille verotettavaksi tuloksi. Siten myös ZinZino-tulojen pitäisi kyllä näkyä ihan suoraan verotiedoissa 🙂
Moikka, tilinpäätös ja verotettavat tulot eivät ole sama asia. Tilinpäätöksestä selviää esimerkiksi liiketoimintaan liittyvät kulut toisin kuin yksityishenkilön verotiedoista. Jokaisella yrittäjällä lienee vähennettäviä kuluja ja mahdollisesti useita eri liiketoimintoja. Näinollen verotiedot eivät ole oikea paikka tehdä syväluotaavia analyysejä kenenkään menestyksestä. Toki toiminimikin saa toimittaa tilinpäätöstiedot julkisiksi, mutta se ei ole pakollista kaikille. Olen joskus yrittänyt kaivella tilinpäätöstietoja ihan toisen toimialan toiminimifirmoista ja eipä ole löytynyt. Minusta olisi hienoa jos kaikkien yritysten tulisi toimittaa tilinpäätöstiedot nähtäville.
Hei,
En toki sanonutkaan että ovat samoja tietoja 🙂 Ainoastaan sen, että verotettavista tuloista voi kyllä tehdä jotain johtopäätöksiä, etenkin tapausessa jossa tulot ovat pitkään todella pieniä eivätkä muutkaan mahdolliset liiketoiminnot ole silloin palettia sotkemassa. Tähän kun yhdistää tietoja vaikka saatavilla olevia tietoja verkostojen kokonaisliikevaihdosta ja partnereiden määrästä, kykenee tekemään jo kohtalaista haarukointia siitä mikä verkosto toimii, ja mikä ei 🙂
Liiketoiminta on kansainvälistä monella ja koulutuksia on ympäri maailmaa. Tässä työssä on siis aika paljon matkakuluja, pv-rahoja ja km-korvauksia vähennettävissä, jotka vaikuttavat verotettavaan tuloon. Siksi tilinpäätös antaa oikeampaa tietoa, kuin verotettavat tulot. Omassa tiimissäni on paljon hyvinvointialan yrittäjiä, joilla tuote toimii loistavana lisäpalveluna pääbisneksen kyljessä. Heillä on siis kiinteitä kuluja toimitiloista ym. Silloin kun kyseessä on henkilö, joka tekee päätoimisesti vain Zinzinoa on tilanne hiukan erilainen. Joillain suomalaisilla suuri osa liiketoiminnasta tulee esim. Virosta, jolloin yrityskin kannattaa ehkä olla siellä. Olet oikeassa, että yksi mittari verkoston toimivuudesta on Suomessa syntynyt liikevaihto ja etenkin sen kasvu sekä esimerkiksi vähintään Diamond tason saavuttaneiden partnereiden määrä. Valtaosa tekee tätä sivutoimisesti, mutta nopeasti kasvava joukko erittäin menestyksekkäästi täyspäiväisesti 🙂
Aivan mahtava kirjoitus Heidi! Itse seison täysin Balance-oilin takana, on meillä vaan mahtava tuote. Tämä on itselleni ensimmäinen liiketoiminta ja mielestäni en olisi paremmin voinut valita. Usko kasvaa koko ajan ja nyt olen myös uskaltanut ruveta kunnolla unelmoimaan ja menemään kohti niitä .
Onneksi meillä on vielä erinomaisen hyvällä asenteella varustettuja nuoria tulossa työmarkkinoille. Suomi tarvitsee kaikki kädet ja kaikkien ammattien osaajat. Annetaan arvo kaikille ahkerille, yritteliäille ja itsensä kehittämisestä kiinnostuneille osaajille, alasta riippumatta. Eettisesti kestävällä työllä myös tämän liiketoiminta-alan mainetta vähän kerrassaan kirkastetaan.
Kiitos Heidi ja erinomaista kevään jatkoa 🙂
Kiitos myös meidän nuorimmalle pojalle, joka kertoi kuinka blogiin voi vastata. Toivottavasti myös nimi näkyy 🙂
Kiitos kiinnostavasta kirjoituksesta! Itse hämmästelen aina suoramyyntituotteiden kohdalla, miten oikeasti ne menevät kaupaksi ja pärjäävät isoille, kivijalkaliikkeissä myytäville, isolla rahalla markkinoitaville tuotteille. Vai pärjäävätkö? Vai tarvitseeko niiden pärjätä?
Pohdin tuoreessa blogikirjoituksessani yrittäjyyttä: http://www.kodinkuvalehti.fi/blogit/uraaidin_ruuhkavuodet/onko_perheellisen_mahdollista_toteuttaa_unelmiaan Olisi kiva, jos ehtisit käydä kommentoimassa?
Moikka, Kiitos palautteesta. Suoramyynti ja verkostomarkkinointihan on todella iso miljardibisnes maailman laajuisesti. Suomessakin alalla on yli 85 000 ihmistä ja ala kasvaa aika vauhdilla juuri nyt. Tosi monet ovat kertoneet ostavansa esim. lasten vaatteet ja vitamiinit mieluiten kotikutsuilta. Yrittäjältä suoraan kuluttajalle myynnissä yrittäjät ovat 100% edustamiensa tuotteiden takana ja parhaimmillaan palvelu on todella henkilökohtaista. Käyn lukemassa blogin. Ihanaa viikkoa sinulle 🙂
Ja täytyy lisätä että suoramyynnin kautta myytävät tuotteet ovat usein äärimmäisen laadukkaita. Kun ei mene markkinointiin ja mainontaan rahaa, niin pystyy todella panostamaan myös tuotekehitykseen.
Sun blogis on todella mielenkiintoinen joten jäin lukijaksi! 🙂
http://elamaapahkinankuoressaa.blogspot.fi
Kiva kuulla 🙂 Täytyypä tutustua myös sinun blogiin.
Kiitos, kiinnostava postaus. Ja naiset puhumassa menestyksestä & rahasta – hyvä hyvä!! 🙂
Niin samaa mieltä Heidi ja omasta kokemuksesta! Miksi raataa muille, kun voi rakentaa jotain omaa, joka on pysyvää ღ Ja omaan tahtiin, omilla ehdoilla. Olla kotona aamuisin lasten kanssa, jos siltä tuntuu tai pitää kesällä muutama ylimääräinen lomaviikko. Oma pomo.